7 Biais Cognitifs à connaître absolument pour augmenter vos ventes

 

Pourquoi iriez-vous acheter tel produit plutôt qu’un autre ? Après tout, les mécanismes de notre cerveau sont complexes, et plusieurs d’entre eux participent à nos choix de consommation. Et cela, les commerciaux l’ont bien compris.

 

Pour en tirer profit, certains marketeux recourent à des distorsions de la réalité. Si votre attention est focalisée sur un détail, si une offre est rendue plus attractive que ce qu’elle est en vérité, ou encore si nous jouons (un peu) avec vos croyances et interprétations, alors nous pourrons encourager l’acte d’achat.

 

Voyons en détail 7 exemples de ces biais cognitifs, et la manière dont les marques s’en servent pour leurs offres, campagnes publicitaires, et autres actions commerciales.

 

L’Art du Copywriting et des Biais Cognitifs

 

Difficile de dissocier les biais cognitifs du copywriting, ou l’écriture publicitaire. Dans cette méthode rédactionnelle de vente, chaque mot, chaque phrase est soigneusement sélectionné pour influencer le lecteur de manière subtile mais persuasive.

 

Que ce soit sur une page de vente, dans un e-mail promotionnel ou même dans un simple post sur les réseaux sociaux, le copywriting efficace repose sur la compréhension profonde des biais cognitifs. D’où l’intérêt de les passer en revue.

 Formez-vous au copywriting 

 

Exemples de biais cognitifs (parmi les plus puissants)

Les biais cognitifs impliquent une certaine représentation de la réalité, voire une distorsion… Et là, déjà, c’est assez abstrait ! Alors voyons tout de suite quelques exemples pour éclaircir le sujet et éviter toute ambiguité.

 

1. L’effet de rareté

Les gens désirent davantage ce qui est rare ou difficile à obtenir. C’est le principe derrière ce premier biais. Un exemple concret ? Pensez à ces offres limitées dans le temps, ou avec un certain stock. Elles exploitent cet effet, incitant les consommateurs à agir rapidement par peur de manquer une opportunité.

 

2. La preuve sociale

Avant d’acheter un article, de souscrire à une formation, de payer un abonnement ou de demander un devis, vous réfléchissez. Et surtout, vous consultez les témoignages clients, les chiffres de vente et les avis en ligne. Les marques l’ont bien compris et utilisent ce biais en donnant aux prospects une validation sociale de leur décision d’achat. Résumons ainsi : les gens ont tendance à se conformer aux actions des autres, en particulier lorsqu’ils sont incertains.

 

3. L’effet d’ancrage

Parfois, nous nous fions à la première information que nous avons reçue pour prendre une décision. Les vendeurs, de leur côté, utilisent l’effet d’ancrage en fixant un prix initial élevé avant de proposer une réduction… Et donc rendre le prix réduit encore plus attractif que ce qu’il est réellement.

 

 

4. L’effet de cadrage

Il y a différentes façons de présenter les choses, et cela vaut aussi pour les biens à la vente. En encadrant un produit ou un service sous un angle positif ou en soulignant les avantages plutôt que les caractéristiques, les marketeurs peuvent influencer les attitudes des consommateurs.

 

5. Le biais de réciprocité

Si je vous donne un objet de valeur, il y a des chances que vous ayez envie de rendre la pareille. C’est là qu’intervient le biais de réciprocité. Les experts de la communication et du marketing peuvent stimuler ce désir de réciprocité en offrant quelque chose gratuitement, comme un échantillon ou un contenu informatif. C’est ce que l’on nomme aussi les Lead Magnet.

 

6. L’effet Forer

Vous connaissez peut-être l’Effet Barnum – ou Effet Forer. Si vous lisez les horoscopes ou réalisez des tests de psychologie, vous vous retrouvez souvent avec un texte un peu générique à la fin, censé représenter votre état d’esprit… Dès le moment où vous vous reconnaissez dans un message global, vous expérimentez très certainement ce biais cognitif.

 

7. L’effet d’immédiateté

Aujourd’hui, tout va très vite. Et cela impacte aussi notre mental, quitte à encourager ce biais cognitif que l’on appelle l’effet d’immédiateté. Nous avons parfois l’envie d’obtenir notre récompense tout de suite, quitte à ce qu’elle soit moins grande. Là aussi, les commerciaux vont jouer sur les offres flash et les réductions pour jouer sur cette distorsion mentale.

 

Classement des Biais cognitifs :

Les biais peuvent être classés selon les principes de persuasion de Cialdini, le célèbre auteur du livre Influence et manipulation.

Il en existe des centaines, mais je vous en ai selectionnés 74 qui vous permetteront de faire la différence dans votre activité !

Avant de procéder à la classification des biais cognitifs selon les principes de persuasion de Robert Cialdini, il est utile de définir brièvement ces principes. Cialdini identifie six principes majeurs de persuasion :

 

Réciprocité

Les gens ont tendance à retourner une faveur.

 

Engagement et cohérence

Une fois qu’une personne s’engage envers une idée ou un objectif, elle est plus encline à honorer cet engagement.

 

Preuve sociale

Les personnes sont influencées par la façon dont elles perçoivent le comportement des autres.

 

Autorité

Les gens suivront généralement des figures d’autorité, même si elles sont demandées de faire des choses désagréables.

 

Sympathie

Les gens sont facilement persuadés par les personnes qu’ils aiment.

 

Rareté

Les objets rares ou les opportunités limitées sont plus valorisés.

Réciprocité :

 

L’Effet Benjamin Franklin ou Biais de Réciprocité

Ce biais décrit la tendance des gens à se sentir obligés de rendre la faveur lorsqu’ils reçoivent quelque chose, même si l’offre initiale n’était pas demandée. Cela inclut également une disposition favorable envers ceux qui leur ont rendu un service.

Engagement et cohérence :

 

La théorie d’auto-efficacité

Si vous êtes sûr de vous-même, alors vous réussirez mieux. Du moins, c’est ce que dit la théorie d’auto-efficacité. Les personnes sont plus susceptibles de s’engager dans des actions si elles croient en leur capacité à réussir, ce qui renforce leur cohérence personnelle en matière de compétence et de performance.

 

Le principe de contraste

Ce biais joue sur la manière dont les gens évaluent deux options présentées consécutivement. Si une option semble nettement meilleure que la précédente, les gens sont plus enclins à s’y engager.

 

Dissonance cognitive

Ce biais se réfère à la tension ou au malaise psychologique ressenti par une personne confrontée à deux idées, croyances, valeurs ou comportements contradictoires. Pour réduire cette dissonance cognitive, les individus cherchent souvent à modifier leurs attitudes, croyances ou comportements pour restaurer la cohérence.

 

Le besoin paradoxal de certitude et d’incertitude

Ce biais reflète la tension entre le désir de prévisibilité et de stabilité (certitude) et le besoin de variété et de nouveauté (incertitude). Les individus cherchent à équilibrer ces deux tendances, souvent en essayant de maintenir une cohérence dans leurs valeurs et croyances tout en explorant de nouvelles expériences ou informations qui introduisent un niveau acceptable d’incertitude.

 

La Technique du Pied dans la Porte

Le Pied dans la Porte, classique de la tactique commerciale ! Cette technique de persuasion implique de commencer par obtenir un petit engagement ou accord de la part de la personne, ce qui augmente la probabilité qu’elle accepte une demande plus grande par la suite. Le petit engagement initial crée un précédent qui rend les gens plus enclins à rester cohérents avec cet engagement initial lorsqu’ils sont confrontés à des demandes plus importantes.

 

Le biais d’autonomie

Ce biais reflète la tendance des individus à favoriser les décisions qui renforcent leur sentiment de contrôle et d’autonomie personnelle. Lorsque les gens sentent qu’ils peuvent prendre leurs propres décisions sans contrainte extérieure, ils sont plus enclins à s’engager et à rester cohérents avec ces décisions, car cela renforce leur perception de soi comme autonome et indépendant.

 

Le Biais de Réactance Psychologique

Les individus cherchent également à rester cohérents avec leur perception de soi en tant qu’autonomes et libres. Lorsqu’ils ressentent une contrainte, leur réaction naturelle peut être de faire le contraire pour prouver qu’ils ne sont pas contrôlables ou manipulables.

 

Biais de Confirmation

Ce biais décrit la tendance des individus à rechercher, interpréter, favoriser et se rappeler des informations de manière à confirmer ou à renforcer leurs croyances ou valeurs préexistantes. Les gens sont naturellement enclins à ignorer ou à minimiser les informations qui contredisent leurs opinions, préférant celles qui les soutiennent.

 

L’effet Decoy

Ce principe stipule que les gens déterminent ce qui est correct en trouvant ce que les autres pensent est correct. En d’autres termes, les choix des autres influencent nos propres choix. Dans le cas de l’effet Decoy, l’introduction d’une troisième option asymétriquement dominée influence notre perception de la valeur des autres options, nous poussant à choisir l’option la plus avantageuse par comparaison.

 

Le biais de statu quo

Ce principe stipule qu’une fois qu’une personne s’engage envers une idée ou un objectif, elle est plus encline à honorer cet engagement. Les gens aiment être cohérents dans leurs paroles, leurs actions et leurs décisions. Une fois qu’ils ont fait un choix, ils sont plus susceptibles de s’y tenir pour maintenir une image de cohérence personnelle.

L’effet IKEA

Ce principe stipule qu’une fois qu’une personne s’engage envers une idée ou un objectif, elle est plus encline à honorer cet engagement. Dans le cas de l’effet IKEA, le fait de participer activement à la création ou à l’assemblage d’un objet crée un sentiment d’engagement et de propriété. Les personnes veulent être cohérentes avec leur effort et leur implication, ce qui augmente la valeur perçue de l’objet qu’elles ont contribué à créer.

Le biais d’omission

est un biais cognitif où les gens jugent une action néfaste comme étant plus moralement répréhensible qu’une inaction qui produit un résultat tout aussi néfaste. En d’autres termes, les individus ont tendance à préférer ne rien faire plutôt que de prendre des mesures qui pourraient causer du tort, même si l’inaction conduit à un résultat négatif.

La croyance en un monde juste

est un biais cognitif où les individus ont tendance à croire que le monde est fondamentalement juste et que les gens obtiennent ce qu’ils méritent. Cette croyance peut amener les individus à rationaliser les injustices et à blâmer les victimes pour leur sort.

La rationalisation post-achat

également connue sous le nom de dissonance cognitive post-achat, est un biais cognitif où les individus justifient leur décision d’achat après coup pour réduire l’inconfort associé à la dissonance cognitive. Ils cherchent à se convaincre que leur choix était le bon, souvent en accentuant les aspects positifs de l’article acheté et en minimisant ou en ignorant ses défauts.

Le réflexe de Semmelweis

est un biais cognitif où les individus rejettent une nouvelle information ou une nouvelle preuve parce qu’elle contredit les normes, croyances ou paradigmes établis. Ce réflexe tire son nom du médecin hongrois Ignaz Semmelweis, dont les découvertes sur l’importance de l’hygiène dans les hôpitaux ont été initialement rejetées par la communauté médicale de l’époque.

Le biais de la tâche aveugle

Est un biais cognitif où les individus ont tendance à reconnaître plus facilement les biais cognitifs chez les autres que chez eux-mêmes. En d’autres termes, les gens peuvent être aveugles à leurs propres biais, même s’ils peuvent les identifier chez autrui.

L’effet Zeigarnik

C’est un biais cognitif où les individus se rappellent mieux des tâches inachevées ou interrompues que des tâches complètes. Ce phénomène se produit parce que les tâches inachevées créent une tension cognitive qui maintient ces tâches en mémoire jusqu’à ce qu’elles soient achevées.

Le syndrome du « Pas Inventé Ici »

(Not Invented Here Syndrome) est un biais cognitif où les individus ou les organisations ont une préférence pour leurs propres idées, produits ou solutions internes et rejettent ou sous-évaluent les idées, produits ou solutions externes, même si elles peuvent être meilleures ou plus efficaces.

Le biais de retenue

 également connu sous le nom de biais de réticence, est un biais cognitif où les individus ont tendance à retenir des informations ou des actions pour éviter des conséquences négatives potentielles, ou parce qu’ils perçoivent ces informations comme non pertinentes ou peu importantes.

Le biais de cohérence

 également connu sous le nom de biais de confirmation ou de cohérence cognitive, est un biais cognitif où les individus cherchent à maintenir une cohérence interne dans leurs croyances, attitudes et comportements. Ils ont tendance à interpréter, favoriser et rechercher des informations qui confirment leurs croyances préexistantes et à ignorer ou minimiser les informations contradictoires.

L’effet de primauté

Est un biais cognitif où les informations présentées en premier ont un impact disproportionné sur la perception et la mémoire par rapport aux informations présentées ultérieurement. En d’autres termes, les premières impressions ou les premières informations reçues sont souvent les plus influentes et durables.

L’effet des coûts irrécupérables

également connu sous le nom de biais des coûts irrécupérables (sunk cost fallacy), est un biais cognitif où les individus continuent à investir du temps, de l’argent ou des ressources dans une activité ou un projet, même lorsque cela n’est plus rationnel, simplement parce qu’ils ont déjà investi dans cette activité ou ce projet.

Preuve sociale :

 

L’Effet de Simple Exposition :

Les gens ont tendance à préférer les choses qu’ils connaissent simplement par exposition fréquente.

L’effet cheerleader :

L’enthousiasme ou l’approbation collective peut influencer les attitudes individuelles, utilisant la preuve sociale pour renforcer les croyances ou les comportements.

Effet de Position en Série :

La tendance à mieux rappeler les premiers et les derniers items d’une série, influencée par l’exposition et la familiarité.

L’Aisance Cognitive :

Ce biais reflète la tendance des gens à préférer ce qui est plus facile à comprendre ou à traiter. Des informations ou des choix présentés d’une manière claire et simple sont plus susceptibles d’être acceptés comme vrais ou optimaux.

La Proximité Sociale :

Ce biais explique que les individus sont plus susceptibles d’être influencés ou de changer leur comportement en fonction des actions et attitudes des personnes qui leur sont proches ou avec lesquelles ils se sentent socialement connectés. Cela inclut la famille, les amis, les collègues, ou même des groupes sociaux perçus comme pertinents.

La représentativité heuristique :

Ce biais décrit la tendance à juger la probabilité d’un événement en se basant sur la mesure dans laquelle il ressemble à un cas typique. Les gens utilisent des stéréotypes ou des exemples bien connus pour évaluer si quelque chose est vrai ou probable, souvent sans tenir compte des statistiques ou de la logique réelle.

Théorie de Comparaison Sociale :

Ce biais explique que les individus évaluent leurs propres opinions, capacités et traits en les comparant à ceux des autres. Les gens ont tendance à se comparer à des pairs ou à des références pour évaluer leur propre statut social, leurs compétences ou leurs possessions.

Le Trigger Externe :

Ce concept décrit des stimuli ou des indices dans l’environnement qui incitent les gens à adopter des comportements ou des actions qui sont perçus comme normatifs ou appropriés dans ce contexte particulier. Par exemple, voir d’autres personnes recycler dans un espace public peut servir de déclencheur pour que d’autres commencent à recycler eux-mêmes.

L’illusion de regroupement :

Ou biais de regroupement, est un biais cognitif où les gens perçoivent des motifs ou des clusters dans des données aléatoires. Ils tendent à voir des regroupements où il n’y en a pas nécessairement, croyant à tort que des événements aléatoires sont en réalité non aléatoires.

Le biais de pro-innovation :

est un biais cognitif qui consiste à accorder une valeur excessive à une innovation ou à une nouvelle technologie en sous-estimant ses limites et en exagérant ses bénéfices. Ce biais peut mener à une adoption précipitée et non critique des nouvelles idées ou technologies.

Le biais de faux consensus :

est un biais cognitif où les individus tendent à surestimer la mesure dans laquelle leurs opinions, croyances, préférences et comportements sont normaux et partagés par les autres. Cela les amène à croire que leurs idées et actions sont plus courantes et soutenues par la majorité qu’elles ne le sont réellement.

Le biais de conformisme :

est un biais cognitif où les individus modifient leur comportement, leurs attitudes ou leurs croyances pour les aligner avec ceux du groupe auquel ils appartiennent ou auquel ils souhaitent appartenir. Ce besoin d’alignement peut être motivé par le désir d’acceptation sociale, de réduction des conflits, ou de perception de soi comme faisant partie du groupe.

L’effet de l’influence continue :

est un biais cognitif où les informations initiales, même après avoir été réfutées, continuent à influencer les croyances et les souvenirs des gens. Cela signifie que même si une information est prouvée fausse, les individus peuvent continuer à en être affectés et à l’utiliser pour prendre des décisions ou former des opinions.

Le biais du survivant :

est un biais cognitif où les individus se concentrent sur les personnes ou les choses qui ont réussi dans un processus particulier, tout en ignorant ceux qui ont échoué. Cela peut conduire à des conclusions erronées, car les échecs, qui pourraient contenir des informations cruciales, ne sont pas pris en compte.

Autorité :

Le Biais d’Autorité :

Ce biais décrit la tendance des gens à suivre ou à accepter les opinions et décisions de ceux qui sont perçus comme des figures d’autorité. Les personnes en position d’autorité sont souvent vues comme plus crédibles ou dignes de confiance, ce qui peut influencer fortement les attitudes et les comportements des autres.

L’effet placebo :

est un phénomène où les individus ressentent une amélioration de leur état de santé ou de bien-être simplement parce qu’ils croient recevoir un traitement efficace, même si celui-ci n’a pas de propriétés thérapeutiques réelles. Dans le cas de l’effet placebo, la croyance en l’efficacité du traitement est souvent renforcée par la confiance que les patients ont dans les médecins, les chercheurs ou les professionnels de la santé qui administrent ou recommandent le traitement.

Le biais d’information :

est un biais cognitif où les individus ont tendance à croire que plus d’informations mèneront nécessairement à de meilleures décisions, même lorsque ces informations supplémentaires ne sont pas pertinentes ou utiles. Cela peut conduire à une surcharge d’information et à une prise de décision moins efficace.

L’effet Dunning-Kruger :

est un biais cognitif où les individus ayant peu de compétences ou de connaissances dans un domaine surestiment leurs propres compétences, tandis que ceux qui sont très compétents sous-estiment leur niveau de compétence relative. Ce phénomène conduit souvent les moins compétents à une surconfiance et les plus compétents à une sous-confiance.

Sympathie :

 

La Souffrance du Paiement :

Les gens sont plus affectés émotionnellement par les paiements directs, ce qui peut influencer leur sympathie ou antipathie envers certaines pratiques de prix ou coûts.

L’effet d’esthétique-pratique :

Ce biais indique que les gens sont plus enclins à apprécier et à être influencés par des choses qui sont esthétiquement plaisantes. Les personnes et les produits qui sont visuellement attrayants sont souvent jugés plus positivement, ce qui peut augmenter la sympathie et la bonne volonté envers eux.

Processus d’Encodage de l’Ampleur :

Ce biais décrit comment les gens sont influencés par la manière dont les informations sont présentées, surtout en termes de quantité et d’impact visuel. Par exemple, des images ou des descriptions qui montrent une grande quantité ou un grand impact peuvent susciter une réponse émotionnelle forte, ce qui peut augmenter la sympathie ou l’empathie pour une cause ou un produit.

Effet de supériorité de l’image :

Ce biais indique que les informations présentées sous forme d’images sont souvent mieux retenues et plus persuasives que celles livrées sous forme textuelle. Les images peuvent susciter des réponses émotionnelles plus fortes, facilitant la création de liens affectifs et augmentant ainsi la sympathie pour le sujet ou le produit présenté.

Le biais d’attirance physique :

Ce biais reflète la tendance des gens à avoir une réaction favorable envers les personnes qu’ils trouvent physiquement attrayantes. Les individus attrayants sont souvent jugés plus positivement, ce qui peut influencer les décisions et les perceptions de manière significative.

L’Effet Delighters :

Ce biais se réfère à l’impact positif des petites surprises agréables ou des extras inattendus qui dépassent les attentes des clients. Ces éléments peuvent grandement augmenter la satisfaction client et engendrer des sentiments positifs envers une marque ou un service, car ils créent une expérience mémorable et agréable.

La Malédiction du Savoir :

Ce biais se produit lorsque quelqu’un, bien informé dans un domaine particulier, a du mal à imaginer ce que c’est que de ne pas avoir ce savoir. Cela peut entraîner des communications inefficaces ou des malentendus avec ceux qui ne possèdent pas les mêmes connaissances ou expériences.

L’effet d’authenticité :

Ce principe stipule que les gens sont plus facilement persuadés par les personnes ou les choses qu’ils aiment ou avec lesquelles ils se sentent connectés. L’authenticité crée une connexion émotionnelle et une perception de confiance, car les gens préfèrent et valorisent ce qu’ils considèrent comme vrai et authentique. Cela renforce le lien affectif et augmente la valeur perçue de l’objet ou de l’expérience authentique.

L’effet underdog :

est un biais cognitif où les gens sont plus enclins à soutenir ou à favoriser une personne, une équipe ou une entreprise perçue comme étant désavantagée ou en position de faiblesse, souvent par empathie ou par un désir de voir les outsiders réussir.

L’effet Pratfall :

est un biais cognitif où une petite erreur ou une imperfection rend une personne plus attirante ou sympathique. Lorsque des individus compétents commettent une erreur mineure, cela les humanise et les rend plus accessibles et aimables.

Le biais intra-groupe :

(ou biais endogroupe) est un biais cognitif où les gens favorisent les membres de leur propre groupe (endogroupe) par rapport aux membres des autres groupes (exogroupes). Ils ont tendance à attribuer des caractéristiques positives à leur propre groupe et des caractéristiques négatives aux autres groupes.

L’effet de storytelling :

est un biais cognitif où les gens sont plus facilement influencés et persuadés par des histoires engageantes et émotionnelles que par des faits et des données brutes. Les récits bien construits peuvent capter l’attention, créer une connexion émotionnelle et rendre l’information plus mémorable.

Le biais d’autocomplaisance :

(ou biais d’auto-complaisance) est un biais cognitif où les individus attribuent leurs succès à leurs propres compétences et efforts, tandis qu’ils attribuent leurs échecs à des facteurs externes et incontrôlables. Cela permet de maintenir une image positive de soi-même.

Le biais de désirabilité sociale :

est un biais cognitif où les individus répondent ou agissent d’une manière qui est perçue comme socialement acceptable ou favorable par les autres. Ce biais se manifeste souvent dans les contextes de sondages ou d’études où les personnes donnent des réponses qu’elles pensent être plus socialement désirables plutôt que leurs réponses véritables.

L’effet acteur-observateur :

est un biais cognitif où les individus ont tendance à attribuer leurs propres actions à des facteurs externes (situationnels) tout en attribuant les actions des autres à des facteurs internes (dispositionnels). En d’autres termes, les gens voient leurs propres comportements comme étant influencés par des circonstances extérieures, tandis qu’ils voient les comportements des autres comme reflétant leurs traits de caractère.

L’illusion de transparence :

est un biais cognitif où les individus surestiment la mesure dans laquelle leurs pensées, leurs sentiments et leurs états émotionnels sont apparents pour les autres. Ils pensent que leurs émotions intérieures sont plus évidentes et reconnaissables par les autres qu’elles ne le sont réellement.

Rareté :

 

La peur de manquer

Ce biais utilise le principe de rareté où les gens valorisent plus ce qui est perçu comme rare ou limité, motivant l’action pour éviter la perte de l’opportunité.

 

L’effet d’immédiateté

Les individus valorisent plus les récompenses qui sont immédiates ou rapidement accessibles, car elles sont perçues comme des opportunités rares ou limitées dans le temps. Cela crée un sentiment d’urgence, poussant les gens à agir vite pour ne pas perdre l’avantage de la disponibilité immédiate.

 

Aversion / Sensibilité à la perte

Ce biais décrit la tendance des personnes à préférer éviter des pertes plutôt qu’à réaliser des gains équivalents. Les individus ressentent une plus grande douleur ou une plus grande peur de perdre quelque chose qu’ils possèdent déjà, par rapport à l’attrait.

Le biais du risque zéro

Ce biais reflète la tendance des gens à préférer éliminer complètement un risque plutôt que de le réduire, même si les options pour réduire le risque pourraient statistiquement être plus avantageuses. Les individus valorisent fortement les situations où ils perçoivent qu’il n’y a aucun risque, ce qui peut être perçu comme une opportunité rare et précieuse.

 

 

Effet Streisand

Ce phénomène se produit lorsque la tentative de cacher, supprimer ou censurer une information a l’effet inverse, conduisant à une diffusion encore plus large de cette information. Il est souvent le résultat de l’attrait accru pour ce qui est perçu comme rare ou interdit.

 

 

L’Incertitude motivante

Ce biais décrit la tendance des gens à être particulièrement engagés et intéressés lorsqu’ils ne sont pas tout à fait sûrs de pouvoir obtenir quelque chose, mais où il y a une possibilité claire de succès. L’incertitude quant à l’obtention d’une récompense rend cette récompense perçue comme plus rare et donc plus désirable.

 

 

l’Effet « Goal Gradient »

Alors que les individus progressent vers un objectif, la perception que l’objectif est à portée de main mais encore légèrement hors de portée peut exploiter le principe de rareté. L’imminence de la récompense la rend plus désirable et perçue comme plus précieuse parce qu’elle est rare et proche d’être obtenue.

 

 

Biais de cadrage

Ce principe stipule que les gens accordent plus de valeur aux opportunités qui semblent limitées ou rares. En cadrant une offre de manière à souligner sa rareté (par exemple, en disant qu’il ne reste que peu d’unités disponibles ou que l’offre est limitée dans le temps), on peut influencer la décision des gens en créant un sentiment d’urgence et de valeur accrue.

L’écart de cusriosité

Ce principe stipule que les gens attachent plus de valeur à quelque chose qui est perçu comme rare ou limité. En exploitant l’écart de curiosité, les informations sont souvent présentées de manière incomplète ou intrigante, créant un sentiment d’urgence ou de rareté de l’information. Les gens ressentent alors un besoin pressant de combler cette lacune d’information, ce qui les pousse à agir (comme cliquer sur un lien ou lire davantage).

L’illusion de valeur

Ce principe stipule que les objets rares ou les opportunités limitées sont plus valorisés. L’illusion de valeur peut être créée en présentant un objet ou une opportunité comme étant rare, unique ou limité dans le temps, ce qui augmente sa valeur perçue et incite les gens à agir rapidement pour ne pas manquer cette « opportunité ».

Le charm pricing

Est une stratégie de tarification où les prix sont fixés à un niveau légèrement inférieur à un nombre entier, comme 9,99 € au lieu de 10 €. Cela donne l’illusion que le prix est beaucoup plus bas qu’il ne l’est réellement.

Le biais de négativité

C’est un biais cognitif où les gens ont tendance à accorder plus d’importance et de poids aux expériences négatives qu’aux expériences positives de la même intensité. Les événements négatifs ont un impact plus fort sur les pensées, les émotions et les comportements des individus.

L’effet de nouveauté

Est un biais cognitif où les gens montrent une préférence pour les nouvelles expériences, informations ou produits, souvent en raison de leur nouveauté perçue plutôt que de leur valeur intrinsèque.

Le biais de distinction

Est un biais cognitif où les individus perçoivent des différences plus grandes entre les options lorsqu’elles sont évaluées simultanément plutôt qu’individuellement. Cela peut amener à des jugements excessivement discriminants ou à une surestimation des différences entre les choix disponibles.

 

L’effet de focus

Également connu sous le nom de biais de focalisation, est un biais cognitif où les individus accordent une importance disproportionnée à une seule dimension ou à un petit nombre de dimensions d’un événement ou d’une décision, en négligeant les autres aspects pertinents. Cela peut conduire à des jugements et des décisions biaisés, car l’attention est excessivement concentrée sur certains éléments au détriment d’autres.

Pourquoi et comment utiliser les biais cognitifs pour augmenter vos ventes ?

Vous comprenez maintenant que les biais cognitifs, au même titre que les archétypes de marque, sont de puissants outils en marketing. Ils jouent à la fois sur les sensations, la conception de la réalité, mais aussi en quelque sorte sur la data et l’anticipation des comportements.

 

Voici les meilleures raisons de les utiliser :

 

Amélioriez votre force de persuasion : Comprendre les biais cognitifs vous permet d’adapter votre communication pour influencer efficacement les décisions d’achat des clients.

Augmentez vos ventes : En utilisant les biais cognitifs de manière stratégique, vous pouvez augmenter vos taux de conversion et générer plus de ventes.

Renforcez la confiance : En comprenant les mécanismes psychologiques derrière les décisions d’achat, vous pouvez établir une confiance accrue avec leurs clients en proposant des arguments convaincants et des offres pertinentes.

Différenciez vous de la concurrence : Maîtriser les biais cognitifs vous permet de vous démarquer en proposant des expériences d’achat plus engageantes et personnalisées, ce qui vous aide à vous positionner avantageusement sur le marché.

Optimisez votre communication marketing : vous pouvez créer des campagnes publicitaires plus efficaces en tenant compte des biais cognitifs, ce qui permet d’atteindre plus efficacement votre public cible et d’obtenir des résultats plus tangibles.

 

Les biais cognitifs sont de puissants outils dans l’arsenal du marketeur moderne.

En comprenant leur origine, leur fonctionnement et leur utilisation stratégique, vous pouvez donner à votre entreprise un avantage concurrentiel significatif. Et si vous voulez les mettre rapidement au service de votre business, consultez les offres de notre agence digitale nantaise !