Biais cognitif : l’Effet d’Ancrage

L’effet d’ancrage est un biais cognitif puissant influençant la manière dont nous percevons et interprétons les données. Parfois, vous vous appuyez trop sur la première information reçue (l’ancre) pour prendre des décisions ultérieures.

Dans cet article, nous explorerons les mécanismes de l’effet d’ancrage. Présent en psychologie et dans différentes sciences sociales, nous ferons un focus sur le domaine du marketing digital pour comprendre son impact sur le comportement des cosommateurs et utilisateurs. En bref : comment ce biais influence le processus de vente.

Qu’est-ce que l’Effet d’Ancrage?

L’effet d’ancrage se manifeste lorsque les individus s’appuient sur une information initiale pour faire des jugements ou prendre des décisions, même si cette information peut ne pas être pertinente. Cette première information, ou « ancre », sert de référence pour tout jugement ou décision ultérieurs.

Tout comme la théorie d’auto-efficacité, il s’agit d’un biais cognitif très connu dans le milieu de la psychologie… Mais pas seulement. Par exemple, une étude détaille le lien entre effet d’ancrage et décision judiciaire (Goldszlagier, 2015), preuve que n’importe quelle prise de décision peut en être affectée !

Si vous vous intéressez au webmarketing ou que vous voulez vous former au copywriting, par exemple, c’est exactement le genre de notion que vous rencontrerez. Le but : influencer au mieux le comportement d’un prospect, d’un acheteur potentiel.

Exemples Courants de l’Effet d’Ancrage

Négociations de salaire : Les employeurs proposent souvent un salaire initial bas comme ancre pour commencer les négociations.

Achats immobiliers : Le prix demandé pour une maison peut servir d’ancre, influençant les offres des acheteurs potentiels.

Publicité : Les prix « avant » affichés pour montrer des réductions massives sur les produits.

Bien sûr, beaucoup d’autres exemples existent. Précisons tout de même que ce biais d’ancrage ne doit pas être confondu avec l’Effet Barnum – Forer. Le premier consiste à se fier à une information reçue en 1er, tandis que le second implique de prendre pour argent compte une description très générique (je vous renvoie à l’article correspondant).

Sources et Impacts de l’Effet d’Ancrage

L’origine de ce biais remonte aux 2 spécialistes de la psychologie cognitive Amos Tversky et Daniel Kahneman (également reconnus en finance comportementale), notamment via leurs recherches sur les « les heuristiques de jugement »… Autrement dit, des opérations de simplification dans les prises de décision.

Plus simplement, il faut raccorder cette notion à notre tendance à accorder trop d’importance aux premières informations reçues. Cela est souvent utilisé dans le marketing et la publicité pour orienter les consommateurs vers des choix spécifiques. Les impacts peuvent être vastes, influençant tout depuis les décisions financières jusqu’aux jugements sociaux.

D’après vous, est-ce que l’effet d’ancrage figure parmi les principaux biais cognitifs à connaître absolument ?

Application dans le Marketing Digital

En marketing digital, l’effet d’ancrage peut être utilisé pour optimiser les conversions, c’est-à-dire la transformation d’un acheteur potentiel en véritable client. Le passage à l’action, la transaction, correspond à une conversion.

Un exemple ? Afficher d’abord un prix élevé avant de montrer un prix réduit. Cette pratique peut amener les consommateurs à percevoir une offre comme plus avantageuse qu’elle ne l’est réellement.

Utiliser l’Effet d’Ancrage dans le Processus de Vente

Un peu comme pour les archétypes de marque, les biais cognitifs sont des outils redoutables en marketing et dans les tunnels de vente (et funnel). Pour ce qui est de l’effet d’ancrage, citons ces 3 exemples :

Positionnement de Produit : Positionner un produit premium en premier pour servir d’ancre.

Pricing Stratégique : Fixer un prix initial élevé pour les offres avant d’introduire une option plus abordable.

Communication de Valeur : Établir une proposition de valeur élevée comme norme pour influencer les attentes des clients.

Découvrez comment intégrer ces biais cognitifs dans votre stratégie Linkedin et instagram !

L’effet d’ancrage montre à quel point les premières impressions sont importantes. La prochaine fois que vous vous présenterez en rendez-vous commercial ou en entretien d’embrauche, pensez-y !

D’ailleurs, cela vaut aussi pour les sites web : une belle page d’accueil faisant bonne impression donne envie d’en savoir plus sur l’entreprise, non ? Du côté de Saisir l’Instant, j’ai utilisé cette page pour présenter les activités de mon agence de marketing digital à Nantes.

En comprenant et en utilisant stratégiquement cet effet, les marketeurs et les entrepreneurs peuvent améliorer significativement l’efficacité de leurs stratégies de vente et de marketing.

Pensez à comment vous pouvez implémenter des ancres dans vos propres stratégies pour maximiser vos résultats.

Et surtout, ne vous arrêtez pas là ! Découvrez d’autrs biais cognitifs comme La théorie d’auto efficacité et l’effet d’esthétique pratique.