7 Biais Cognitifs à connaître absolument pour augmenter vos ventes

 

Pourquoi iriez-vous acheter tel produit plutôt qu’un autre ? Après tout, les mécanismes de notre cerveau sont complexes, et plusieurs d’entre eux participent à nos choix de consommation. Et cela, les commerciaux l’ont bien compris.

 

Pour en tirer profit, certains marketeux recourent à des distorsions de la réalité. Si votre attention est focalisée sur un détail, si une offre est rendue plus attractive que ce qu’elle est en vérité, ou encore si nous jouons (un peu) avec vos croyances et interprétations, alors nous pourrons encourager l’acte d’achat.

 

Voyons en détail 7 exemples de ces biais cognitifs, et la manière dont les marques s’en servent pour leurs offres, campagnes publicitaires, et autres actions commerciales.

 

L’Art du Copywriting et des Biais Cognitifs

 

Difficile de dissocier les biais cognitifs du copywriting, ou l’écriture publicitaire. Dans cette méthode rédactionnelle de vente, chaque mot, chaque phrase est soigneusement sélectionné pour influencer le lecteur de manière subtile mais persuasive.

 

Que ce soit sur une page de vente, dans un e-mail promotionnel ou même dans un simple post sur les réseaux sociaux, le copywriting efficace repose sur la compréhension profonde des biais cognitifs. D’où l’intérêt de les passer en revue.

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Exemples de biais cognitifs (parmi les plus puissants)

Les biais cognitifs impliquent une certaine représentation de la réalité, voire une distorsion… Et là, déjà, c’est assez abstrait ! Alors voyons tout de suite quelques exemples pour éclaircir le sujet et éviter toute ambiguité.

 

1. L’effet de rareté

Les gens désirent davantage ce qui est rare ou difficile à obtenir. C’est le principe derrière ce premier biais. Un exemple concret ? Pensez à ces offres limitées dans le temps, ou avec un certain stock. Elles exploitent cet effet, incitant les consommateurs à agir rapidement par peur de manquer une opportunité.

 

2. La preuve sociale

Avant d’acheter un article, de souscrire à une formation, de payer un abonnement ou de demander un devis, vous réfléchissez. Et surtout, vous consultez les témoignages clients, les chiffres de vente et les avis en ligne. Les marques l’ont bien compris et utilisent ce biais en donnant aux prospects une validation sociale de leur décision d’achat. Résumons ainsi : les gens ont tendance à se conformer aux actions des autres, en particulier lorsqu’ils sont incertains.

 

3. L’effet d’ancrage

Parfois, nous nous fions à la première information que nous avons reçue pour prendre une décision. Les vendeurs, de leur côté, utilisent l’effet d’ancrage en fixant un prix initial élevé avant de proposer une réduction… Et donc rendre le prix réduit encore plus attractif que ce qu’il est réellement.

 

 

4. L’effet de cadrage

Il y a différentes façons de présenter les choses, et cela vaut aussi pour les biens à la vente. En encadrant un produit ou un service sous un angle positif ou en soulignant les avantages plutôt que les caractéristiques, les marketeurs peuvent influencer les attitudes des consommateurs.

 

5. Le biais de réciprocité

Si je vous donne un objet de valeur, il y a des chances que vous ayez envie de rendre la pareille. C’est là qu’intervient le biais de réciprocité. Les experts de la communication et du marketing peuvent stimuler ce désir de réciprocité en offrant quelque chose gratuitement, comme un échantillon ou un contenu informatif. C’est ce que l’on nomme aussi les Lead Magnet.

 

6. L’effet Forer

Vous connaissez peut-être l’Effet Barnum – ou Effet Forer. Si vous lisez les horoscopes ou réalisez des tests de psychologie, vous vous retrouvez souvent avec un texte un peu générique à la fin, censé représenter votre état d’esprit… Dès le moment où vous vous reconnaissez dans un message global, vous expérimentez très certainement ce biais cognitif.

 

7. L’effet d’immédiateté

Aujourd’hui, tout va très vite. Et cela impacte aussi notre mental, quitte à encourager ce biais cognitif que l’on appelle l’effet d’immédiateté. Nous avons parfois l’envie d’obtenir notre récompense tout de suite, quitte à ce qu’elle soit moins grande. Là aussi, les commerciaux vont jouer sur les offres flash et les réductions pour jouer sur cette distorsion mentale.

 

Classement des Biais cognitifs :

Les biais peuvent être classés selon les principes de persuasion de Cialdini, le célèbre auteur du livre Influence et manipulation.

 

 

Réciprocité

Les gens ont tendance à retourner une faveur.

 

Engagement et cohérence

Une fois qu’une personne s’engage envers une idée ou un objectif, elle est plus encline à honorer cet engagement.

 

Preuve sociale

Les personnes sont influencées par la façon dont elles perçoivent le comportement des autres.

 

Autorité

Les gens suivront généralement des figures d’autorité, même si elles sont demandées de faire des choses désagréables.

 

Sympathie

Les gens sont facilement persuadés par les personnes qu’ils aiment.

 

Rareté

Les objets rares ou les opportunités limitées sont plus valorisés.

Pourquoi et comment utiliser les biais cognitifs pour augmenter vos ventes ?

Vous comprenez maintenant que les biais cognitifs, au même titre que les archétypes de marque, sont de puissants outils en marketing. Ils jouent à la fois sur les sensations, la conception de la réalité, mais aussi en quelque sorte sur la data et l’anticipation des comportements.

 

Voici les meilleures raisons de les utiliser :

 

Amélioriez votre force de persuasion : Comprendre les biais cognitifs vous permet d’adapter votre communication pour influencer efficacement les décisions d’achat des clients.

Augmentez vos ventes : En utilisant les biais cognitifs de manière stratégique, vous pouvez augmenter vos taux de conversion et générer plus de ventes.

Renforcez la confiance : En comprenant les mécanismes psychologiques derrière les décisions d’achat, vous pouvez établir une confiance accrue avec leurs clients en proposant des arguments convaincants et des offres pertinentes.

Différenciez vous de la concurrence : Maîtriser les biais cognitifs vous permet de vous démarquer en proposant des expériences d’achat plus engageantes et personnalisées, ce qui vous aide à vous positionner avantageusement sur le marché.

Optimisez votre communication marketing : vous pouvez créer des campagnes publicitaires plus efficaces en tenant compte des biais cognitifs, ce qui permet d’atteindre plus efficacement votre public cible et d’obtenir des résultats plus tangibles.

 

Les biais cognitifs sont de puissants outils dans l’arsenal du marketeur moderne.

En comprenant leur origine, leur fonctionnement et leur utilisation stratégique, vous pouvez donner à votre entreprise un avantage concurrentiel significatif. Et si vous voulez les mettre rapidement au service de votre business, consultez les offres de notre agence digitale nantaise !